销售设计的唯一方法

安德鲁麦克德蒙特 经过 安德鲁麦克德蒙特  |  2016年9月13日

客户拖动他们的脚。

你知道他们需要设计师。他们知道他们需要设计师。这是你们两个都讨论过的东西,为什么他们为什么犹豫了?你已经和他们谈判了近一个月,仍然没有交易。你已经筋疲力尽了。你厌倦了与他们打交道,他们甚至不是客户!

然后它变得更糟。

他们告诉你他们正在和其他六个设计师交谈。您的潜在客户正在使用您将它们作为杠杆的信息。 “我只是想确保我得到最好的交易”,他们告诉你,因为他们更深的刀子。

他们像商品一样对待你。你是一个专业,你在你做什么时惊人。这就是他们考虑你的原因。他们并不试图造成麻烦,但这正是你所得到的。你被排出,但他们想要更多的东西。

听起来有点熟?

 

当您签署时,客户端会冻结

当他们被停滞不前,感觉他们永远不会买。或者如果他们这样做,他们会要求折扣。但为什么?为什么他们这么难做出决定?

停滞是购买过程的自然部分。何时是做承诺的时候,我们的恐惧和反对意见。有问题是为了回答,避免风险,唯一性与分享等。

你希望他们快速地说“是”。这是坏消息。除非您在自由业务中拥有合适的成分,否则不会发生这种情况。这些成分为您与客户的关系设置了基调。它告诉他们你是谁,你是谁以及他们应该期待的东西。

当您有正确的成分时,客户将:

  • 伴随着正确的态度。你被视为一个有能力的专业人士,你被视为平等。
  • 快速提交。他们不想错过你提供的宝贵物品。
  • 立即付款。他们很快就会意识到他们必须尽其所能以保持关系。
  • 表现出来。他们意识到他们需要你比你需要的更多。

这些成分在客户中创造了激烈的愿望。以下是“正确”成分的东西,它们由您的客户决定。

 

让客户购买始于谁?

那是谁?在他们的项目上花费2,500美元的客户与花费25,000美元或250,000美元的客户之间有一个差异世界。他们的心态是不同的。他们有自己的价值观。通常,他们来自不同的社会阶层。

这意味着你不能以此方式接近它们。这一点上的明显问题是“谁?”你将注意力集中在谁?你对他们说了什么?

第1步:选择您理想的客户

您更愿意使用更大的项目的客户更少吗?或者您更喜欢品种,并在小型,易于完整的项目上与客户合作?您需要选择提前寻找的项目类型,所以您可以规划您的方法。

接下来,您需要识别人口统计和精神。您的理想客户是一个小型的一人生事吗?一个初创公司寻找实惠的东西?或者小型企业25至50名员工,年销售额为300万美元?

清晰度和特异性在这里很重要。您对世卫组织问题的答案直接影响您稍后会收到的客户。知道你想要谁?好,需要一些时间......

第2步:了解你正在处理的人

您的客户想要什么?他们的目标是什么?他们是否进入与反对,挂起或功能障碍的关系?

他们是哪个社会阶层?上层客户倾向于专注于演示和传统。中产阶级客户使用质量作为重要的基准。工作舱客户将专注于拥有权和控制等事物。

了解您的理想客户端的所有内容。

无论是他们在线还是离线,都弄清楚他们的时间。了解他们所关注的品牌,他们扮演的游戏,他们读的书籍等。您想要深入钻取,欣赏他们的文化的密切和亲密的观点。

第3步:将文化喂回给他们

让我们说你卖给企业主人。您的研究告诉您您正在寻找一个客户的客户:

  • 有一个工作舱背景。
  • 有一个体面的大小词汇。
  • 是一个铁杆的功利主义。
  • 希望他的公司看起来比真的更大。

你知道你的理想客户端肩上有一个芯片。它们几乎完全集中在结果上。他们是功利主义者所以他们所做的任何事情都必须得到回报。您还了解他们的问题以及他们在设计师中寻找的东西。

所以你养活他们的欲望,目标,恐惧,挫折 - 所有它 - 在你的营销中回到他们身上。你知道他们在哪里度过了他们的时间,所以你在那里做广告,它立即抓住了他们的注意力。

一旦您的理想客户看到您采取行动的营销材料。他们与您联系,他们达到更多信息。这是一个很棒的消息,但它真的只是一个开始。你已经涵盖了基础知识,所以你已经准备好了......

第4步:添加您的秘密成分

如果您的营销已经完成了工作,您就会呈现很好。你已经回答了你的每个客户的问题和反对意见。您已经发现了将他们免于购买的风险因素。

如果你仍然看到负面情绪(例如,恐惧,不信任,紧张)或,客户继续对你的营销负面反应,那么有一个洞。先找到洞。在准备好之前使用这些秘密成分具有相反的效果,在他们准备购买之前将客户推迟。

你准备好秘密成分。

  • 权威。是什么让你成为这个话题的专家?为什么企业主人应该听你的话?
  • 紧迫性。为什么客户现在应该行动,今天?
  • 缺乏。您如何显示客户需求超过供应?
  • 安全。我和你一起工作是安全的吗?我可以脆弱吗?你会伤害我吗?
  • 便于使用。它开始有多容易?我需要做什么?

让我们来看看这些成分中的每一个。

 

成分1:权威

权威急剧增加了您的感知价值。作为人们,我们想要最好的钱可以买到。权威是人们建立层次结构的一种简单方法。

让我们来看看Matt和Jason,两个知识渊博,经验丰富的网页设计师,传达权威。

杰森:

  • 告诉客户他是一个专家;
  • 张贴他的投资组合;
  • 股票客户评论;
  • 吹嘘他的Upwork个人资料等级。

另一方面,马特,

  • 创建一个免费的设计评级工具。他促进了他的工具,它变得流行;
  • 为WebDesigner Depot,Apart,SitePoint等的列表写入惊人的内容;
  • 为企业家寻求设计的设计规划清单,希望重新设计其网站;
  • 为顶级架子客户创造屡获殊荣的高性能设计。

如果你是一个没有经验的客户,你会选择谁?确切地。当我第一次了解到权威时,我很沮丧。我应该如何成为一个权威?

答案很简单。找一个问题,然后解决它。

您可以使用代码或内容执行此操作。您可以编写博客帖子,创建有用的工具和资源,任何内容。解决问题。然后,告诉每个理想的客户,您可以找到它的所有理想客户。解决问题,创造一点杠杆和presto!你已经创造了权威。

 

成分2:紧急

紧急情况下,当它适用时,激励客户快速采取行动。可能是一周,几天或几个小时。时间框架不是棘手的部分。这是激励。

客户需要一个激励激励,激励他们快速行动。在紧急情况下,有两种激励措施:痛苦和愉悦。

InfoMercials的乐趣做得很好。 “在接下来的12分钟内订购,您将收到另一个滚筒,绝对免费!”如果您在市场上为旋转芯板,您就会超越兴奋。你要急于你的手机。

然后有痛苦。 “这个优惠正在消失。在接下来的12分钟内,它会消失,所以你想要快速行动。不要错过这个惊人的交易。“创造合适的紧迫性,您的回复率通过屋顶。

 

成分3:稀缺

大多数设计师不知道它们的价值。他们接近有需要的心态,像这样的普通人对待自己,如下:“我很想和你谈谈。我很乐意在你的下一个设计项目上与您合作。如果您对您感兴趣,请随时联系。“

这些方法令人难以置信的常见。但它们是有问题的;他们告诉客户你需要的客户,他们有鞋面(即使他们没有)。

现在比较它的回复:“有兴趣与我合作?本月我有2个客户插槽。我一次只接受8个项目。以下是我接受的项目。“

哇。完全不同的感觉不是吗?客户带走了“这个设计师有需求的感觉。他们是最重要的。“

这是工作稀缺的力量。

但是有一个问题,稀缺的事情感觉......邋..人们滥用它,当没有任何东西时创造稀缺。你以前遇到过吗?这是非常糟糕的?你的稀缺不会邋,它不是假的。我怎么知道?

时间。您与我们其他人有相同的时间。你必须决定如何花费它。所以你提前决定,例如,我想每项目制作x金额,我只想要每周的y项目。然后,您将该边界或限制与客户端设置,立即创建稀缺。

 

成分4:安全

我们设计师习惯不好。我们让客户感到愚蠢。有时这是一个事故,其他时间不是那么多。只是在说'。

大多数专业人士(律师,会计师,工程师等)也犯了这个错误。当你擅长某些东西时,这是一个非常简单的错误。但那么简单的错误会产生很多负面情绪:羞耻,尴尬,羞辱等。

那些感情让客户感到不安全。但这是事情,你会想念其中一些错误。如果客户感到羞耻,他们不想说话。他们想要隐藏。有点难以卖给客户,你找不到虽然不是吗?

那么你应该做什么?它不像你可以让客户告诉你你是否搞砸了。但如果他们没有,你会失去它们。

该怎么办?这很简单。您可以在开始时设置关系的语气,如下所示:

嘿艾比,
我只是想让你知道,任何问题都可以。如果你不确定任何事情,请问这是一个好主意。我想要的最后一件事是让你感到愚蠢或害怕谈话。
所以我会给你一笔交易。关于我们一起工作的任何问题都是公平的比赛吗?
交易?

为客户创建一个安全区域。这就是重要的。你是如何做到的。

 

成分5:易用性

强迫客户经历无聊,复杂的过程是最糟糕的。不要让他们联系你。不要让他们努力给你钱。

像收音机上的音量拨号一样对待“易用性”。方便,足以吸引许多正确的客户,但足够难以阻止错误的客户。经常测试事情,调整表盘,直到您的营销吸引您正在寻找的理想客户。

这些秘密成分,当他们一起使用时,让客户更快地购买。如果您在提前分享的其他问题中处理了其他问题,则响应更加戏剧性。

如果你这样做,他们拒绝买了怎么办?这意味着您的营销中有一块缺失的作品。可能是你的演示文稿,你的独特性,可能是别的东西。

那时你需要一些帮助。

所以你问它。您需要了解为什么客户没有购买。所以你将他们发送电子邮件,其中包含一个匿名的一个问题调查。您的电子邮件可能如下所示:

嘿史蒂夫,
我注意到我们的沟通掉了一下。似乎你走出了不同的方向,这是完全酷的。
你会帮助我们出去告诉我们为什么?
是价格还是要约?太高?
只是糟糕的时间?
或者也许是别的?我不是想卖掉什么。我只想将来对别人更有用。你会分享你对如何更好的看法吗?
谢谢,
安德鲁麦克德蒙特

 

客户总是拖着他们的脚

......如果我们错过了正确的成分。他们摊位,讨厌和抱怨。他们推动激励和折扣。当您拥有所需的成分时,所有这些都消失了。

你可以给他们正确的成分。随着一点努力和适量的准备,您可以吸引惊人的客户。跳跃有机会与你合作的客户。

它不一定是复杂的,这不是一个漫长的努力。但它确实需要承诺。做它需要的事情,你将拥有您需要的金融稳定和全明星客户。

无需犹豫。